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Prospection Téléphonique (Cold Calling)

chaque année il y a une érosion naturelle par la perte de clients. Si la recommandation, le réseau, la visibilité sur Internet amènent de nouveaux contacts, ces sources sont souvent réduites et parfois s’épuisent. Il est donc nécessaire chaque année de faire de la défense de portefeuille client mais aussi de la conquête.

Prospecter demande de plus en plus de temps, de moyens techniques pour traquer chaque signal faible, de l’énergie et de la persévérance qui épuisent les équipes en interne.

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Questions

  1. Ne pas dépasser 7 rappels sur un même contact afin de ne pas le « harceler »
  2. Alterner des fréquences rapides (24 H) et longues (1 semaine) pour maintenir une tension et montrer votre volonté d’informer de vos services ou produits
  3. Mixer les envois de mails en créant un scénario,
    mail 1 pour créer l’attention, mail 2 pour susciter l’intérêt, mail 3 de confirmation, mail 4 « a quel dommage!)
  4. Personnaliser chaque interaction (tél ou mail) en s’appuyant sur un historique (dans un monde ou l’IA et les relations déshumanisées, la qualité de la relation crée la DIFFERENCE qui crée la PREFERENCE
    Quand on vous dit NON le traduire par NON pas maintenant.
  1. Choisir des bases qui sont exclusives (100 % des entreprises) mais dont le gestionnaire a des moyens humains et financier pour la maintenir
  2. Utiliser des courbes isochrones pour déterminer des zones de chalandises (pour tenir compte des autoroutes ou axes rapides ou des zones de montagnes)
  3. Agréger plusieurs bases d’origine différentes afin d’enrichir de nouveaux contacts, de GSM, de tél ou de mail
  4. Penser à exclure les déjà clients, les anciens clients ou contacts que l’on ne souhaite plus, les contacts avec lesquels vous êtes en cours de relation, les notes de gueules (une activité, une ville, une taille d’entreprise)

Un des principes est la verticalité.

  • Avoir une offre cible pour un segment du fichier. Il est possible de gérer 2 à 3 micro cibles verticales.
  • Rassurer par la communication de votre site internet (vous n’avez rien à cacher) ou par la liste de référence.
  • Évaluer le panier moyen d’un client et apporter un ratio moyen sur la répartition des RDV :
    25% : Le prospect vous dé sélectionne souvent sur un motif intuitu personae
    25% : Vous décidez de dé sélectionner le prospect (demande improbable, impossibilité technique ou financière, manque de confiance)
    50% Vous réalisez des propositions dont vous espérer un retour compris entre 1 sur 2 et 1 sur 3. Bien sûr ces moyennes dépendent beaucoup d’expérience et de la qualité de celui qui réalise les RDV. Votre CA minima doit être de 1000 €HT/an

Deux périodes sont à éviter 15 juillet/21 août et 20 décembre/5 janvier. Ensuite regarder votre saisonnalité mais maintenir une prospection perlée (tout au long de l’année pour ne manquer aucun prospect).

Soyez fidèles au dates de relance en respectant la vitesse que vous donne le prospect. Il vous remerciera de votre professionnalisme et sera plus enclin à un accord.

La durée mini d’une campagne est de 4 à 5 semaines (peu importe le nombre de contacts en base).

Il n’y a pas de durée maxi car il est recommandé de recycler les « NON pas maintenant, en intercalant une pause de 2 saisons (soit 6 mois minima pour laisser le temps à une modification de l’environnement du prospect)